Culture de Conflit
Nous vivons dans un pays où la culture de conflit fait partie des us et coutumes et beaucoup de gens trouvent cela normal !
Les entreprises, même étrangères dirigées par des personnes de culture française n'échappent pas à cette règle. 
Voici un des patrons syndicaux, en brandissant fièrement sa bannière de combat crie: il doit y avoir affrontement pour obtenir un consensus ! (Réf). Les cadres, quel que soit le niveau de leur formation, ne se soustraient pas non plus à ces situations de conflit vécues personnellement ou collectivement contre des managers pensant eux-aussi que le consensus ne peut être le fruit d'une bataille gagnée par K.O. Souvent d'ailleurs, le résultat d'une négociation n'est pas présenté comme un accord mais par des termes de jeux d'arène: "On a gagné !" ou "On a perdu !".
Notre analyse sur des années montre également qu'au début de nos rencontres, beaucoup de cadres que nous avons suivis, exprimaient leurs problèmes comme s'il s'agissait d'un combat en craignant les conséquences comme s'il y avait des cadavres jonchés les couloirs de l'entreprise ! Pourtant, ce sont des personnes bardées de diplômes, de connaissances, de compétences… Il suffisait de faire comprendre que la négociation peut être prise comme un jeu encadré solidement par la loi où la meilleure solution n'est que les deux parties en sortent avec un sentiment de satisfaction d'avoir évité un conflit synonyme de perte de temps, d'énergie et beaucoup de forces psychiques…
Analyse Primaire
Avant d'essayer de rendre une négociation intelligible, ne faut-il pas savoir ce qu'on veut, ce qu'on espère comme sortie heureuse, avantageuse ? Ainsi, pour un cadre, analyser ses propres envies, les lignes de conduites à mener, l'itinéraire que l'on veut prendre dans une stratégie globale de carrière en générale devient la première chose à appréhender avant d'analyser son interlocuteur, ses intérêts, ses points de pressions.
Dans le jargon d'analyse, on peut parler d'escamotage du coup de frappe: au lieu de foncer la tête avant contre un mur constitué d'avocats, de services juridiques etc. d'une entreprise, patauger dans des processus qui durent une éternité quand on n'est pas l'héritier de Crésus, on peut générer des tactiques adaptatives pour s'approcher davantage à un but stratégique.
A quoi sert une analyse primaire ?
L'analyse primaire permet souvent de définir ce que l'on veut vraiment en évitant des lignes de négociation complétement surréalistes. Par exemple, une ingénieure avec un doctorat qui s'était conditionnée, autour d'un discours répété et appris. Ce discours correspondait à partir de ses identifications, à une image qu'elle voulait donner d'elle-même: elle voulait imposer à l'entreprise l'importance de sa tâche et par ricochet, d'elle-même. Elle en avait devenu souffrante, oubliant que c'est à la politique de l'entreprise de structurer le travail autour des objectifs à atteindre. Quand nous avons commencé à analyser ensemble l'importance exacerbée qu'elle donnait à sa tâche au point de demander des rendez-vous sur rendez-vous à la DRH, il était trop tôt pour aborder aux questions de négociations de sorties. Devant l'exubérance des propos sur l'imbécilité de son entreprise à ne pas comprendre ce qu'elle faisait, nous avons travaillé la question de "pourquoi "sa tâche était si importante.
Au fur et à mesure pour comprendre qu'elle avait cristallisé tout un ensemble de choses lié à l'image qu'elle voulait donner d'elle en fonction de son système de pensées et de valeurs. Comment négocier avec une entreprise quand on est dans un état d'esprit si nébuleux ?
Au bout d'une dizaine de séances et avec beaucoup de travail pour étudier ce qu'elle désirait vraiment pour canaliser ses énergies à générer des démarches de sortie, nous avons ensemble compris qu'elle voulait rester chez elle et faire des enfants… La tenue des négociations avec la DRH a changé. Elle a pu négocier une belle prime de sortie avec une probable reprise de travail au bout d'un an et demie. Son entreprise qui ne comprenait plus auparavant ce qu'elle voulait obtenir, était contente de ne pas avoir perdu définitivement un élément si précieux et terminer des échanges surréalistes du départ. Elle de son côté, après deux enfants de suite, a retrouvé une place encore plus avantageuse dans le sein de son ancienne société !
L'analyse dans notre cabinet a pour rôle d'éclaircir les situations en dehors des us belliqueux, de préparer psychologiquement nos clients pour des négociations. L'étape suivante sera la génération des stratégies non seulement vis-à-vis des problèmes présents mais aussi préparer un plan d'action pour l'avenir.